王小姐在半年时间内就卖出了几十套这样的产品，几百万的销售业绩也就这样创造出来了。王小姐认为，问问题其实就是一种引导消费的过程，心中有目标，就能够不断地通过问答的方式，让客户认同我们，接受我们的产品和服务。
成交其实是需求被激发出来以后的事情，所以有先后关系，销售人一定要搞清楚，第一步是要了解客户内心是怎么想的。
那么如何“问对问题赚对钱”呢？这需要处理跟客户交往的层次。我们将销售人跟客户的互动分为四个层面：信任层面的问题，挖掘需求层面的问题，处理异议方面的问题和成交方式的问题。如果和客户交往没有层次感的话，那整个交往过程就混乱了。
销售人在做大客户、问问题的时候，主要精力就要放在建立和客户的信任关系上，多问这个层面的问题，比如，某先生，您对我们公司的销售人如何评价呢？这样的问题首先就避开了成交和销售的问题，事实上在逼着客户思考与我们的关系。一个人在嘴上说出来的话和内心是关联的。客户在做出肯定评价的时候，实际上在心里也就少了一分抗拒。
在大客户营销的过程中，销售人都将建立信任关系作为核心。如果觉得这一块还有问题的话，就不要急着往下走，而是回过来继续做人际的互动，直到在这一层面上夯实为止。在销售人看来，这个过程其实是很长的，大体上要牵扯一半左右的精力。这个时候，主要考虑人与人的对接，少谈直接交易的事，除非客户有迫切需求，主动要求成交。